Pour que chaque entreprise devienne un média efficace

4 étapes pour transformer votre actualité en outil de vente


L’information fait recette.

Que ce soit chez les hypermarchés du net que sont devenus Google et Facebook, qui se positionnent de plus en plus comme pourvoyeurs des médias, ou dans les Newsrooms d’entreprises, le trafic lié à l’actualité croit constamment, poussé par le désir des consommateurs de connaitre les marques sous toutes leurs facettes plutôt que de les appréhender exclusivement par l’angle peu authentique de la publicité.

Il y a quelques semaines, je dressais sur ce blog une liste de 10 raisons importantes d’exploiter pleinement l’actualité son entreprise pour dynamiser sa présence en ligne, particulièrement pour les PME. Voici aujourd’hui quelques recommandations pour l’exploiter efficacement.

Par elle-même, une newsroom ne fait pas un site, encore moins un business. Rassemblez les meilleurs récits de l’actualité la plus significative de votre entreprise et vous ne vendre probablement pas un seul produit. Et pourtant …

… Vous captiverez l’attention

Aujourd’hui, vos lecteurs/visiteurs souffrent autant que vous d’infobésité. Certains journalistes reçoivent plusieurs centaines d’emails et lisent des dizaines de pages par jour. Moi aussi. Il est probable que vous aussi.

Un bon article fait émerger du flot d'information du NetPourtant, certains émergent de cette saturation, sont lus, et leurs auteurs deviennent des sources d’infos pour nous. D’autant plus appréciées que le reste du flux est fade. Au point, parfois, de devenir nos fournisseurs exclusifs.

Alors qu’aujourd’hui tout le monde peut créer du contenu sur n’importe quel sujet, ces auteurs vedettes savent le mettre en contexte !

Fournir du sens et donner du contexte, fait toute la différence entre un communiqué de presse parmi tant d’autres et une source d’information dans laquelle piocheront le public et les journalistes.

Votre actualité fait-elle partie d’une tendance plus large dans votre secteur ? Ou bien représente-t-elle une solution à un problème fréquent ? Les efforts que vous ferez pour répondre à ces questions replacent une actualité banale en exemple précis d’un sujet sectoriel beaucoup plus large et intéressant.

… Vous créerez votre identité

Apple et quelques autres méga-marques mises à part, aucune entreprise ne peut prétendre à un intérêt universel.

Un article ciblé suscite l'intérêt d'une niche plutôt que laisser tout le monde indifférentPlus vos communiqués sont génériques, plus le public large que vous imaginez toucher … vous ignore. Au contraire, en ciblant très précisément votre discours, vous vous adressez à un public beaucoup plus restreint mais intéressé.

Il est stratégiquement très largement préférable pour une entreprise d’être un gros poisson dans un petit plan d’eau qu’un petit poisson dans un océan.

Quels sont les thèmes qui intriguent le plus la communauté à laquelle vous souhaitez vendre ? Quels sont les termes exacts qu’elle emploie sur les médias sociaux ? Quels sont les problèmes précis auxquels vous pouvez apporter une solution ? Quels sont les journalistes et blogueurs les plus influents ? Quels sont les sujets sur lesquels ils écrivent le plus volontiers ?

Répondez à ces questions pour rédiger des texte qui retiennent l’attention d’une public ciblé plutôt qu’être ignorés par une audience plus large.

C’est ici que votre engagement avec votre public (au travers de commentaires sur votre blog, votre page facebook, votre compte Twitter, vos échanges de mails …) paie des dividendes élevés.

… Vous créerez trafic et ventes

Votre texte fournit de l’information à votre auditoire. Bravo. Mais votre newsroom est aussi censée dynamiser un site et générer des ventes.

Des appels à l'action dans votre actualité génèrent de l'engagement et des ventesL’audience pour l’audience ne sert à rien. Pas plus que les Fans Facebook ou les Followers Twitter. Retenir l’attention de lecteurs le temps d’un article ou d’un clic sur J’AIME, dans l’espoir qu’elle se transforme spontanément en achats, est une stratégie perdante.

Votre texte doit contenir des liens vers votre site et des appels précis à action.

Avec ces liens, prenez soin de diriger vos lecteurs et les moteurs de recherche vers un élément de votre site ou votre offre en rapport direct avec l’information fournie. Chaque lien apporte de la visibilité à la page ciblée et apporte une brique à votre stratégie « inbound ».

Pensez publi reportage. Vous fournissez de du contenu utile à votre public et des liens vers vos services pour ceux qu’ils peuvent intéresser. Vous n’aurez jamais d’occasion plus favorable et plus légitime de démarrer une relation commerciale (ou RP) qu’après avoir rendu service à quelqu’un.

Si vous le pouvez-, faites appel à des témoignages ou d’autres formes de preuve sociale. Et rendez vos appels à l’action aussi clairs et francs que possible. Dirigez vos clients potentiels vers des outils marketing prédéfinis et adaptés (landing page, formulaires d’abonnement …) pour leur permettre d’en savoir plus sur vous, de recevoir plus d’informations du même genre, d’exprimer leurs besoins ou poser des questions.

Votre information ne doit ni servir à forcer une vente ni à rester isolée et inerte. Elle doit tout faire pour façonner votre visibilité en ligne et démarrer des relations mutuellement profitables.

… Vous fidéliserez

Une métrique essentielle pour évaluer votre présence en ligne est le taux de nouveaux visiteurs. Trop faible, il indique que vous stagnez et n’attirez pas l’attention. Trop élevé, il est le signe de visites sans lendemain – et donc de faillite commerciale. Votre cycle de vente, qu’il soit de quelques jours ou de plusieurs trimestres, nécessite de multiples interactions entre le prospect et la marque.

L’enjeu principal d’une stratégie de communication et de marketing en ligne est la fidélisation, la relation longue durée.

Comme expliqué plus haut, le premier élément de cette fidélisation est bien entendu d’être repéré. Passons rapidement sur les évidences que sont :

  • Un titre précis et accrocheur. Votre titre détermine en moins d’une seconde si le lecteur va plus loin ou non. Quel est le bénéfice pour le lecteur de consacrer 10 minutes de son temps à la lecture ? Décrivez-le en moins de 10 mots.
  • Une construction plaçant les informations les plus importantes en premier. Si le titre vous a acquis un clic, votre premier paragraphe donne le ton et permet de décider de l’intérêt de continuer la lecture ou non.
  • L’orthographe, la grammaire, le style, les images, la narration, les exemples, la mise en forme … autant de points qui font que votre texte est lu jusqu’au bout on non.

Mais un aspect trop souvent négligé de votre communiqué est la manière dont il est découvert. La grande majorité des visiteurs arrive directement dessus depuis un moteur de recherche, un mailing ou un partage social. La homepage ou le reste du site jouent ici un rôle minime.

Une maquette de communiqué enrichi, qui montre tous les éléments essentiels pour un visiteur et un journlaliste

Par conséquent, votre communiqué est un mini-site à lui tout seul. Une page pleine de texte – sans outils d’abonnement, de partage, de commentaire ou de contact – est une page inutile.

Les communiqués enrichis jouent un rôle double:

  1. Fournir un kit de presse complet avec toutes les images, vidéos, b-roll … dont un journaliste aura besoin
  2. Fournir les outils de navigation, partage et de fidélisation qui assurent que votre actualité joue le rôle d’initiateur de relation longue durée qui lui revient aujourd’hui

Avant tout, posez-vous la question : quels sont les problèmes de tous les jours que vous pouvez aider à résoudre dans votre texte ? Puis respectez ces 4 étapes pour permettre à votre actualité de dynamiser votre site et votre stratégie de ventes.

Pour en savoir plus sur le rôle des newsrooms et de la communication en ligne, n’hésitez pas à vous abonner ou à consulter nos livres blancs #RP2.0 et Communiquer Visiblement en ligne.

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Image creative commons par maiptitfleur, Marc Wathieu et GazH

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Classé dans :Communication, Marketing

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Rétroliens

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