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Quel est LE plus gros handicap de la communication des PME?


Réponse courte: elle est considérée comme un luxe.

« La communication n’est pas un investissement rentable »

La communication est considérée à tort comme un luxe

Image CC Christian Leitner

Une PME de taille moyenne, 50 employés, 10M€ de chiffre d’affaire annuel, n’hésitera jamais à investir plusieurs centaines de milliers d’euros dans un outil de production qui améliorera son rendement.

En revanche, elle rechignera souvent devant un budget de 2000€ pour la communication. Pourquoi? Parce que la communication n’est pas toujours perçu comme un investissement rentable. C’est donc du bon sens financier.

La vraie question est : Pourquoi la communication et les relations publiques souffrent-elles de cette image?

Un discours commercial banalisant et passéiste

La faute nous incombe probablement. Nous, l’industrie dans son ensemble, mais pas tous ses acteurs.

La banalisation des produits pas cher détruit leur valeur aux yeux de la clientèleHeureusement, pas tous ses acteurs. La plupart des agences ont un discours clair sur les bénéfices de leur intervention et sont, de ce fait, perçus comme un investissement rentable. De même, chez PR•ROOMS, nous nous assurons que vos communications profitent à votre visibilité et mesurons ces gains en termes concrets.

Malheureusement, d’autres acteurs entretiennent un phénomène délétère de banalisation en affrontant la réticence par le plus mauvais angle possible: le prix.

Au lieu de montrer la valeur et les bénéfices de leur offre, c’est une baisse de tarification qui est mise en avant. Avec comme extrême, tout une batterie de services gratuits.

Tout ça est d’ailleurs sidérant de bon sens: face à une clientèle qui ne perçoit pas la valeur d’une industrie, baissons donc sa qualité pour l’offrir moins cher. Bravo pour le raisonnement!

Les anglo-saxons appellent ça « commoditization »: la banalisation d’un service ou d’un produit. Et il n’existe pas un secteur que ce phénomène n’ait pas mis à genoux financièrement. Lorsqu’une industrie peine à montrer sa valeur et baisse ses tarifs face à une baisse de la demande, les leaders doivent s’aligner et baisser leur qualité. Les pas cher deviennent les moins bons et baissent encore leurs prix. L’industrie toute entière est tirée vers le bas jusqu’à ce qu’une autre prenne sa place en ayant trouvé les bons messages.

Deux raisons à la banalisation

Petit un, l’opportunisme vil. Une offre très bas de gamme et sans intérêt destinée uniquement à racler quelques fonds de tiroirs naïfs. Comme le signale Alexandra André dans son Coup de Gueule au sujet des relations presse low-cost, non seulement ces offres sont des leurres, mais elles représentent un grave danger pour toute une profession, détruisent de l’emploi et mettent en péril l’image d’une profession.

Petit deux, la banalisation des compléments. Si votre offre repose sur une offre complémentaire comme passage obligé vers votre cible, diminuer le coût de ce complément aide vos ventes. Exemple: l’effondrement du prix des PC aide Microsoft a vendre des licences Windows par milliards. Microsoft a donc toujours refusé une politique d’exclusivité pour stimuler la concurrence entre constructeurs et faire baisser les prix. A un niveau moins subtil, proposer des relations presse ou des sites Internet à quelques dizaines d’euros, ou gratuits, est la meilleure manière de vendre du service par derrière.

Contre la banalisation, la différentiation

Mais les RP ne se limitent pas à des mailings de masse, au contraire. Entretenir des relations de qualité prend du temps, coûte cher et rapporte encore plus. Et créer un site qui vous rend *réellement visible* sur Internet demande beaucoup plus d’effort technique et rédactionnel que de poster une page – qui restera indéfiniment invisible – sur un service gratuit.

A nous donc, en tant que profession, à faire l’effort de montrer la valeur de nos offres en termes pertinents: gain de chiffre d’affaire, diminution de coûts, satisfaction accrue des clients. Et de démontrer à quel point notre travail se démarque clairement des services sans valeurs des offres low-cost.

A vous, les clients, à ne pas faire preuve de naïveté. Quel est votre métier? Y a-t-il dans votre secteur des offres 90% moins chère que la votre? Vous les utiliseriez? Vous utiliseriez un calculateur gratuit en ligne pour votre comptabilité et vos déclarations fiscales? Rappelez-vous que la notoriété et l’image de votre entreprise auprès de ses publics sont ses plus importants leviers de croissance. Vous souhaitez réellement les confier à un outil gratuit?

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Classé dans :Communication, Opinion

2 Réponses »

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  1. Comment industrialiser les relations presse et la communication en ligne sans les banaliser? « L'Entreprise Médiatique
  2. Budgets de communication. Fatalité ou simple besoin de réorganisation ? « L'Entreprise Média

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